Успех в финансово-технической сфере

5 советов о том, как добиться высот и избежать провала?

 

Несмотря на большое количество появляющихся «единорогов» в области финтех (стартапов стоимостью более $1 млн), многие из них так и не добиваются успеха. По исследованиями The Wall Street Journal около 75 % стартапов, поддерживаемых венчурными вложениями, потерпят неудачу. Более того, еще через пять лет из существующего бизнеса на плаву останется лишь половина.

 

И одна из самых распространенных причин подобной ситуации заключается в следующем. Большинство финтехкомпаний растут такими стремительными темпами, что забывают подготовить прочный фундамент для своего бизнеса. И это негативно отражается на их дальнейшем развитии.

 

Однако, если соблюдать определенные правила, то можно избежать провала. В этой статье мы выделим главные элементы, которые непосредственно влияют на успех любой финтехкомпании, иподробно расскажем о них.

 

Совет № 1. Фокусировка на текущей задаче

 

Многие финтехкомпании неспособны сфокусироваться. И не имеет значения, в чём заключается очередная задача: создать ли рассылку, определить целевую аудиторию или провести оценку международного рынка. Почему фокусироваться так сложно?

 

Дело в том, что любая задача требует определенных затрат времени, но об этом часто забывают. Как следствие, ненужная суета приводит к тому, что компания обесценивает свое предложение.

 

Предположим, вы собираетесь наладить партнерские отношений с предприятием розничной торговли или банком. Если не получается это сделать так быстро, как хотелось бы, не следует сразу думать, что проблема в продукте или услуге. Помните, коммерческие соглашения с розничными предприятиями и банками в большинстве случаев заключаются в течение 12-18 месяцев. Так что не стоит паниковать и вносить ненужные изменения в свой офер, ведь это сведет на нет ваши труды. Лучше расскажите о своем проекте заинтересованным сотрудникам компании, которой вы хотите предложить свое решение.

 

Безусловно, уметь принимать критику и меняться в соответствии с полученным фидбеком важно. Однако не поддавайтесь искушению изменить курс слишком быстро.

 

Совет № 2. Тщательное исследование целевого рынка

 

Как ни странно, но зачастую финтехкомпании не уделяют должного внимания данному вопросу. Большинство из них не проводят тщательных исследований, прежде чем вывести на рынок свой продукт или услугу. А это может в дальнейшем привести к краху.

 

Стоит отметить, что нет необходимости делать длительное или масштабное исследование. Оно просто должно быть выполнено хорошо. Например, важно ответить на следующие вопросы.

 

  • Какими характеристиками обладают ваши целевые рынки или секторы?
  • Как определить приоритет освоения того или иного рынка/сектора?
  • Как выглядят ваши целевые покупатели?
  • Чем отличается ваше предложение от предложений конкурентов?

 

Многие финтехкомпании сразу нацеливаются на Великобританию и США. Однако они зачастую плохо понимают, сколько времени потребуется и какой уровень инвестиций необходим для того, чтобы конкурировать на таких рынках.

 

Как правило, лучшей стратегией будет сперва освоить средние рынки с высоким потенциалом роста и более низкими порогами входа. А потом уже можно будет использовать полученный опыт, чтобы провести более эффективные исследования для успешного выхода на уже сформировавшиеся рынки.

 

Так, эксперты советуют начинать, например, с рынков Центральной/Восточной Европы и Южной Америки. Здесь предприятия розничной торговли и банки находятся в поисках инновационных подходов для создания цифровых инструментов оплаты, желая улучшить пользовательский опыт. А значит, есть спрос и возможность роста.

 

Совет № 3. Потенциальные клиенты и партнеры

 

Прежде чем приступить к выбору клиентов и партнеров, финтехкомпания должна четко определить собственные цели. И это чрезвычайно важно. Слишком общие цели ведут в никуда.

 

Так, при выборе предприятий розничной торговли жизненно важно понимать, на кого именно вы нацелились. Сперва установите критерии поиска и только затем приступайте к действиям. Вы хотите увеличить конверсию или размер покупательской корзины? А может и то, и другое? Вы нацелены на высокую или низкую частоту покупок? Подобные вопросы помогут вам сориентироваться. Только тогда, когда выделите 4-6 критериев, приступайте к поиску клиентов. Полученные результаты распределите для себя по группам в зависимости от величины и уровня той или иной компании.

 

Тщательно следите за тем, чтобы действия вели вашу компанию исключительно к намеченной цели. При этом ваша команда должна понимать, какой путь вы выбрали и почему. При правильной маркетинговой активности (начиная от лидогенерации и заканчивая созданием контента) продажи непременно будут опережать поставленные цели. А для того, чтобы сохранить динамику, проводите собрания, посвященные способам достижениях конкретных перспективных уровней.

 

Совет № 4. Посыл, который получит отклик

 

Не менее важно определить личность покупателя и ключевых людей, которым вы хотите предложить свой продукт/услугу. Дело в том, что большинство финтехкомпаний концентрируются на одном-двух представителях, выбранной организации (как правило, на топ-менеджерах). Однако такой подход не приведет к успеху.

 

Прежде всего необходимо определить руководителей среднего и высшего звена, которые непосредственно принимают решения о приобретении продукта/услуги. Например, финтехкомпании, занимающиеся программами лояльности, могут заручиться поддержкой руководителя программы лояльности или отдела маркетинга. Кроме того, важно обеспечить снабжение и финансирование. Так что поддержка в соответствующих отделах поможет добиться желаемых результатов, когда дело дойдет до заключения коммерческого соглашения.

 

После того как заинтересованные стороны определены, самое время проработать портрет покупателя. Понимание целей и задач заказчиков позволит создать таргетированный посыл, соответствующий вашей стратегии и маркетингу.

 

Не забывайте привлекать свою команду для распространения информации по различным каналам. Дело в том, что большинство ваших будущих сторонников ведет активную деятельность на своих профессиональных и личных страницах в соцсетях. Там вам будет проще с ними завязать отношения.

 

Совет № 5. Понимание бизнеса заказчика при первой встрече

 

В новых предложениях, как правило, рассказывается о бизнесе компании-исполнительницы, а не о том, как она собирается помочь заказчику. И это очередная ошибка. Должно быть наоборот.

 

В первую встречу необходимо показать насколько хорошо вы понимаете бизнес заказчика. Это можно сделать при помощи ежегодных отчетов, LinkedIn bios или других вторичных ресурсов. Первая встреча также позволит подтвердить информацию о вас. Какие задачи ставит заказчик? Каким образом вы собираетесь ему помочь?

 

Если всё было сделано как следует, то заказчик заинтересуется вашим предложением. Небольшая подготовительная работа станет началом длинного пути к тому, чтобы получить доверие и продолжить сотрудничество.

 

Подведем итоги

 

Хотите, чтобы ваша финтехкомпания росла и развивалась? В таком случае невероятно важно знать целевой рынок, клиентов, заинтересованных лиц и личность покупателя. А также оформить свое предложение таким образом, чтобы заказчик наглядно увидел, как ваше решение поможет ему достичь своих целей.

 

Качественно подготовленная основа для бизнеса поможет не только удержать его на плаву, но и добиться по-настоящему больших успехов. Не торопитесь и не принимайте поспешных решений. А наши советы помогут вам понять, чему действительно стоит уделить внимание.